ตั้งราคาแบบไม่ขาดทุนเงียบๆ: ต้นทุนที่แม่ค้ามือใหม่ลืมบวก รวมถึงค่าเวลาตัวเอง

เคยไหมคะ ขายดีจนแพ็กของไม่ทัน แต่สิ้นเดือนเงินในบัญชีแทบไม่ขยับ อาการนี้เรียกว่า “ขาดทุนเงียบๆ” เจอกันบ่อยมากในแม่ค้ามือใหม่ ไม่ใช่เพราะขายไม่เก่งเลยนะ แต่เพราะตอนตั้งราคา มีต้นทุนหลายตัวแอบซ่อนอยู่แบบที่วันแรกมองไม่เห็น

เดี๋ยวเราไล่ต้นทุนให้ดูทีละก้อน มีสูตรเดียวที่ใช้ได้ทุกแพลตฟอร์ม แล้วคิดตัวอย่างเป็นบาทให้ดูตั้งแต่ต้นจนจบ เปิดเครื่องคิดเลขในมือถือรอไว้ได้เลยค่ะ

ราคาขายต้องครอบคลุมอะไรบ้าง

Quick Answer: ราคาขายต้องครอบคลุม 6 อย่าง คือ ต้นทุนสินค้า ค่าเวลาตัวเอง แพ็กเกจ ค่าส่งที่ร้านออก ค่าโฆษณาต่อออเดอร์ และค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม แล้วยังต้องเหลือกำไร

ต้นทุน	คิดยังไงต่อชิ้น
ต้นทุนสินค้า	ราคาซื้อหรือค่าวัตถุดิบ รวมค่าขนส่งตอนสั่งของเข้ามา หารด้วยจำนวนชิ้น
ค่าเวลาตัวเอง	อัตราต่อชั่วโมงที่เราคิดว่าแฟร์ x เวลาที่ใช้ต่อชิ้น (ผลิต แพ็ก ตอบแชต)
แพ็กเกจ	กล่อง ซอง บับเบิล เทป สติกเกอร์ การ์ด ต่อ 1 ออเดอร์
ค่าส่งที่ร้านออก	ถ้าลูกค้าจ่ายเองเป็น 0 ถ้าทำส่งฟรีหรือช่วยค่าส่ง ต้องใส่ตรงนี้
ค่าโฆษณาต่อออเดอร์	ค่าโฆษณาทั้งเดือน หารด้วยจำนวนออเดอร์ที่ได้
ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม	เป็นเปอร์เซ็นต์ของราคาขาย จึงคิดแยกในสูตร

ห้าข้อแรกเป็นตัวเลข “บาทต่อชิ้น” แต่ข้อสุดท้ายเป็น “เปอร์เซ็นต์ของราคาขาย” ตรงนี้แหละค่ะที่ทำให้สูตรด้านล่างต้องใช้การหาร

สูตรตั้งราคาที่ใช้ได้กับทุกแพลตฟอร์มคืออะไร

Quick Answer: ราคาขาย = (ต้นทุนต่อชิ้นทั้งหมด + กำไรที่ต้องการ) ÷ (1 − เปอร์เซ็นต์ค่าธรรมเนียมรวม)

แตกเป็นขั้นตอนง่ายๆ แบบนี้

1. รวมต้นทุนบาทต่อชิ้น (สินค้า + เวลา + แพ็กเกจ + ค่าส่งที่ร้านออก + โฆษณา)
2. บวกกำไรที่อยากได้ต่อชิ้น เป็นบาท
3. รวมเปอร์เซ็นต์ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม (ค่าธรรมเนียมการขายของหมวดเรา + ค่าธุรกรรมการชำระเงิน)
4. เอาผลข้อ 2 หารด้วย (1 ลบ เปอร์เซ็นต์ในข้อ 3 แบบทศนิยม)
5. ปัด ขึ้น เป็นราคาที่สวย

แล้วทำไมต้องหาร? เพราะถ้าเอาเปอร์เซ็นต์ไปบวกจากต้นทุนตรงๆ แพลตฟอร์มจะคิดเปอร์เซ็นต์จากราคาขายซึ่งสูงกว่าต้นทุน ค่าธรรมเนียมเลยกินกำไรมากกว่าที่ตั้งใจไว้นิดนึงทุกชิ้น ขายยิ่งเยอะ ส่วนต่างนี้ก็ยิ่งเห็นชัดค่ะ

ตัวอย่างคำนวณจริง เป็นบาท

Quick Answer: สินค้าตัวอย่างมีต้นทุนต่อชิ้นรวม 90 บาท อยากได้กำไร 30 บาท ค่าธรรมเนียมรวมสมมติ 15.21% ราคาขายขั้นต่ำจะอยู่ราว 142 บาท ปัดขึ้นเป็น 149 บาท

ลองสมมติว่าเราขายผ้ากันเปื้อนเด็กที่เย็บเอง บนแพลตฟอร์มที่หมวดนี้มีค่าธรรมเนียมการขาย 12% และค่าธุรกรรมการชำระเงิน 3.21% (ตัวเลขสมมติเพื่อให้เห็นภาพ อัตราจริงดูใน Seller Center) ลูกค้าจ่ายค่าส่งเอง

รายการ	บาทต่อชิ้น
ผ้า ด้าย กระดุม	45
ค่าเวลาตัวเอง (เย็บและแพ็ก 20 นาที ที่ 60 บาทต่อชั่วโมง)	20
ซอง สติกเกอร์ การ์ดขอบคุณ	10
ค่าโฆษณาเฉลี่ยต่อออเดอร์	15
ต้นทุนรวม	90
กำไรที่อยากได้	30
รวมก่อนค่าธรรมเนียม	120

คำนวณ: 120 ÷ (1 − 0.1521) = 120 ÷ 0.8479 ≈ 141.5 บาท ปัดขึ้นเป็น 149 บาท

เช็กย้อนกลับที่ราคา 149 บาท

• ค่าธรรมเนียมรวม 15.21% ≈ 22.66 บาท
• เหลือ 149 − 22.66 = 126.34 บาท
• หักต้นทุน 90 บาท เหลือกำไรราว 36 บาทต่อชิ้น

ของจริงค่าธุรกรรมการชำระเงินคิดจากยอดที่ลูกค้าจ่ายรวมค่าส่ง และบางแพลตฟอร์มมีค่าธรรมเนียมต่อออเดอร์เพิ่มอีก ตัวเลขจริงเลยอาจขยับไปอีกนิด การปัดขึ้นก็คือการเผื่อส่วนนี้ไว้นั่นเองค่ะ

ถ้าทำโปรส่งฟรีหรือลดราคา ต้องคิดใหม่ไหม

Quick Answer: ต้องคิดใหม่ค่ะ ค่าส่งที่ร้านออกเองเป็นต้นทุนเพิ่มต่อชิ้น และส่วนลดทำให้กำไรหายเร็วกว่าที่คิด

ใช้ตัวอย่างเดิมนะคะ ถ้าร้านออกค่าส่งให้ 35 บาท (ตัวเลขสมมติ ค่าส่งจริงแต่ละเจ้าต่างกันและปรับได้ เช่น Flash Express เคยประกาศขึ้นค่าส่งชั่วคราว 3 บาทต่อชิ้นตั้งแต่ 1 เมษายน 2569)

• รวมก่อนค่าธรรมเนียม = 120 + 35 = 155 บาท
• ราคาขาย = 155 ÷ 0.8479 ≈ 182.8 บาท ต้องตั้งราว 189 บาท

ถ้ายังขาย 149 บาทเท่าเดิมแต่ส่งฟรี กำไรจาก 36 บาทจะเหลือราว 1 บาท นี่แหละค่ะ “ขายดีแต่ไม่มีเงิน” ของแท้ ร้านเล็กส่วนใหญ่แก้แบบนี้ ตั้งยอดขั้นต่ำสำหรับส่งฟรี ขายเป็นเซ็ต 2 ถึง 3 ชิ้น หรือส่งฟรีเฉพาะสินค้าที่มีกำไรเผื่อพอ

ความผิดพลาดที่ทำให้ขาดทุนเงียบๆ มีอะไรบ้าง

Quick Answer: ไม่คิดค่าเวลาตัวเอง คิดค่าธรรมเนียมจากต้นทุนแทนราคาขาย ลอกราคาคู่แข่ง ลืมของเสียหายและตีกลับ และไม่อัปเดตราคาเมื่อแพลตฟอร์มขึ้นค่าธรรมเนียม

1. ไม่คิดค่าเวลาตัวเอง วันที่ต้องจ้างคนช่วยแพ็ก ร้านจะขาดทุนทันที
2. บวกเปอร์เซ็นต์จากต้นทุน แทนการหารแบบในสูตร
3. ลอกราคาคู่แข่ง ร้านใหญ่ซื้อของได้ถูกกว่า หรืออาจขายขาดทุนเพื่อดันยอด
4. ลืมของเสียหาย ตีกลับ และของแจก ลองเผื่อไว้ราว 3 ถึง 5% ของต้นทุน
5. ไม่ทบทวนราคาเมื่อค่าธรรมเนียมเปลี่ยน ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มในไทยขึ้นมาต่อเนื่องหลายปี (Bangkok Post รายงานการปรับหลายรอบในปี 2567 และมติชนรายงานรอบใหม่ในปี 2569)
6. ปัดราคาลงให้ดูถูก เช่น คำนวณได้ 142 แต่ตั้ง 139 ปัดขึ้นไว้ก่อนเสมอ
7. ไม่แยกเงินร้านกับเงินบ้าน เลยไม่รู้ว่ากำไรจริงเท่าไหร่ ลองเริ่มจาก ทำบัญชีร้านออนไลน์ด้วยตัวเอง

ค่าเวลาตัวเอง ควรตั้งเท่าไหร่ดี

Quick Answer: ไม่มีตัวเลขตายตัว ให้เริ่มจากอัตราต่อชั่วโมงที่เราจะยอมจ่ายถ้าต้องจ้างคนอื่นทำงานเดียวกัน แล้วจับเวลาจริงต่อชิ้น

แม่หลายคนรู้สึกผิดที่จะใส่ค่าเวลาตัวเอง เพราะ “ก็ทำตอนลูกหลับอยู่แล้ว” แต่เวลาตอนลูกหลับนี่แหละ แพงที่สุดของวันเลยนะคะ ลองจับเวลาสัก 5 ชิ้น เอาค่าเฉลี่ย แล้วใส่ในสูตร ถ้าอยากใช้เวลาช่วงนั้นให้คุ้มขึ้น ลองอ่าน จัดเวลาแบบแม่ทำธุรกิจ ด้วยช่วงพลังงาน ค่ะ

ถ้าใส่ค่าเวลาแล้วราคาสูงจนขายไม่ได้ อันนี้ก็เป็นข้อมูลที่มีค่ามาก อาจต้องหาวิธีผลิตให้เร็วขึ้น ขายเป็นเซ็ต หรือเปลี่ยนไปขายตัวอื่น ยังดีกว่ามารู้ทีหลังว่าทำงานฟรีมาเป็นเดือนๆ

ราคาเดียว ใช้ได้ทุกแพลตฟอร์มไหม

Quick Answer: ไม่เสมอไปค่ะ ค่าธรรมเนียมของแต่ละแพลตฟอร์มและแต่ละหมวดไม่เท่ากัน ควรคำนวณราคาขั้นต่ำแยกต่อแพลตฟอร์ม

ข้อมูลที่ FlowAccount สรุปในปี 2569 แสดงว่าค่าธรรมเนียมการขายของร้านทั่วไปบน Shopee และ Lazada อยู่ในช่วงใกล้กัน (ราว 7 ถึง 17% ตามหมวด) แต่รายละเอียดต่างกัน เช่น ค่าต่อออเดอร์ และโปรแกรมเสริม ถ้าขายทั้งสองที่ ลองอ่าน เปิดร้าน Lazada มือใหม่ เพื่อดูความต่าง และถ้ายังวางแผนงบเริ่มต้นอยู่ เปิดร้านออนไลน์ใช้เงินเริ่มต้นเท่าไหร่ จะช่วยให้เห็นภาพรวมค่ะ

ราคาที่ดีไม่ใช่ราคาที่ถูกที่สุดหรอกค่ะ แต่เป็นราคาที่ทำให้เราขายไปได้นานๆ แบบไม่เหนื่อยฟรี ตั้งให้ใจเราสบายด้วยนะคะ